新华社兰州2月19日电(记者王铭禹)记者19日了解到,兰州海关日前密集出台20条便利优惠措施,包括对捐赠用于疫情防控的进口物资免征关税,设立防控物资进口绿色通道,加快验放复工复产急需物资等,来进一步应对疫情防控,支持地方经济发展。

兰州海关副关长张柯介绍,自2020年1月1日至3月31日,对于捐赠用于疫情防控的进口物资,兰州海关将免征进口关税和进口环节增值税、消费税,对于已征收的应免税款,将快速办理退款,缓解企业资金压力。对甘肃省卫生健康委员会组织进口符合相关规定直接用于疫情防控的物资免征关税。

提到机器人解决方案,我们一定会想到人力成本等问题。在疫情中倒下的多数公司,几乎都背着沉重的人力成本压力。多数企业求生的第一招就是降薪、裁员。

IT桔子数据显示:2020年1月1日-3月15日,ToB行业共发生95起融资。2019年同期,ToB行业共发生149起融资。

在险峰看来:“整体来说,这次疫情对于ToB企业有一定影响,不过也不排除疫情会加速行业洗牌,起到催化剂的作用。而对于真正有价值的公司则利好明显。”

“来也科技是做RPA+AI智能流程自动化,它的一个先决条件就是企业要完成一定程度的数字化,从中长期来说,疫情对来也拓展企业及机器人解决方案的落地是有帮助的。”

当前大量ToB企业的客户公司,都可能处于尚未复工,或复工后忙于恢复等环节,企业采购新产品意愿并不明朗。

所以,我们不能看到ToB厂商连续融资,就觉得行业蒸蒸日上。看到有厂商流量暴增,就觉得ToB市场迎来了发展良机。

虽然2020年开年并不顺利,可锐减的30%融资,并不意味着中国ToB产业的凋零。

在吴昊看来:“企业客户习惯一旦养成,留存率估计在20%~70%之间。而在平台公司的ToC玩法下,留存率不会超过5%。”

虽然中国企业的数字化转型已然开启,可如果不认真面对疫情困境,很可能会有一部分ToB企业倒在黎明之前。而越是在关键时刻,企业越要修炼好内功,等待曙光的来临。

目前,兰州海关已经在兰州中川机场海关、金城海关、敦煌机场海关等隶属海关设立进口防控物资快速通关专门受理窗口和绿色通道,对进口救援物资实行“7×24小时”通关,确保所有物资随到随验、快速通关。

在整个SaaS产业高速增长的大背景下,SaaS类软件占整体软件的比重也将由2014年的6%升至2018 年的13%。

SaaS厂商和用户一定要想清楚,使用数字化产品的企业,到底是为了临时过渡?还是真的要实现企业转型?

相关不愿透露姓名的某平台员工对「ToB行业头条」表示:“如果现在电梯广告、户外广告都免费,你愿不愿意在这个时间点把自己的广告铺上去呢?”

移动办公一直是企业主和员工畅想的办公方式,可转变并非朝夕之功。企业难于监管、协作工具不方便,始终制约着移动办公的发展。

为保障企业有序复工复产,兰州海关将加快验放复工复产急需物资,疫情期间,海关实施查验时,收发货人可委托海关监管作业场所经营人、运输工具负责人代办相关手续,免于到场。

在他看来,巨头要思索的是如何利用暴增的流量实现更大的价值,可中小SaaS厂商却需要在利用现有的流量的基础上谨慎扩张。因为中小SaaS厂商,除了目前聚焦的产品外,是没有其他营业收入的。

04前景可期,危机是“危”也是“机”

虽然石墨文档创始人吴冰表示:“最近公布的这轮融资在 18 年下半年就开始聊了,但这次疫情的爆发确实让远程办公受到了不少关注。”

“疫情发生之后,对做企业服务的公司,尤其是中大型的客户直接面对面沟通、面对面交互的项目,肯定是有影响的。由于无法做到面对面的客户拜访和项目交付,在新签项目和项目回款上都会受到一定的影响。”来也科技董事长兼CEO汪冠春说道。

SaaS咨询顾问吴昊在《“新冠疫情”对中国SaaS的深远影响》一文中写道:

因此,当下石墨文档、飞书、钉钉等SaaS产品的爆火绝非偶然,至少这些案例在很大程度上证明了SaaS类产品在中国的潜在市场无比巨大。

在人口红利逐步衰减、增量市场向存量市场转型的大背景下,中国的ToB大势并不会因为疫情出现而发生重大改变。因此,在所有ToB行业中最先获益的,正是亟待爆发却始终没有找到突破口的移动办公产品。

虽然短期内来也科技会受到疫情影响,可疫情会让远程办公、数字化办公这样的概念和习惯,深深植入到企业的观念之中。

可巨头思路是多元化的,不管是为了进攻还是防守,它们都会在多个领域展开布局,甚至投资+并购。因此纵然花巨资开发出一款产品,免费提供给其他中小用户。它们也是愿意的,因为大量的企业资源和数据对巨头都会很有用。”常垒资本管理合伙人冯博说道。

03产业数字化,未来ToB发展的关键

汪冠春对「ToB行业头条」说道:“我们会在Q1着重修炼内功,更好地去提升组织力,加强公司销售管理和财务管理的能力。”

再加上ToB市场中客单价超过2万的产品几乎都需要见面成交,销售流程受阻,很有可能造成ToB企业营收锐减。

据介绍,兰州海关还将在支持甘肃特色农产品扩大出口、降低制度性交易成本、建立重点企业协调员机制等方面精准发力,支持关区内企业有序复工复产。

投资机构险峰对「ToB行业头条」表示:“疫情相对于中国长期的发展来说是一个短期事件,短期事件的影响可能是催化剂作用。原本正确的事情可能会变得更普及,原本不正确的或者落后的事情可能会加速衰落。”

暴增的流量让很多ToB公司获得了前所未有的关注,可单纯的数据增长并不能代表用户的实际留存。

过去两个月,移动办公爆火,灵活用工被提上日程,各类AI工具、RPA产品得到应用,企业开始在人财法税等多个领域寻求数字化变革……从上述融资事件中,我们很可能看到中国ToB市场的未来机遇。

显然,钉钉、飞书、ZOOM等厂商的打法,更像是用ToC的免费玩法打了一场ToB战役。可是对于巨头型平台而言,利用这个免费机会来疯狂获客,未必是不可行的事情。

不过,如果没有优质的产品,危机并不会推动企业快速发展。石墨文档等产品之所以能在疫情期间爆发,主要是因为它们做足了准备。

“SaaS产品的边际扩展的运营成本很低,但是开发和销售成本很高。换句话来说,做出一款老少皆宜抓住企业共性需求的产品,并且把这些产品都卖到天南地北,是需要很大投入的。

“……我了解到几家SaaS企业日线索量和日营收都暴增到正常情况的5~10倍,估计2月份能把去年的业绩完成一大半……大家要面临的关键问题是,大潮退去后,沙滩上能留下多少真正长期使用的用户?这些用户中,又有多少能够转化为付费的客户?”

02数据暴增无法代表用户留存

艾瑞发布的《2019年中国企业级SaaS行业研究报告》指出:

疫情严重影响着依赖线下会销、面销获客的ToB企业。而复工时间的一再拖延,也让很多ToB企业捉襟见肘。未来市场风向尚不明朗,部分投资机构开始收紧钱袋,2020年的中国ToB市场不得不进入谨慎观望期。

01疫情催化SaaS行业爆发增长

可当疫情导致大部分企业无法进行线下办公,想要存活的企业必须在这个时间点完成转变时,疫情的催化作用则格外明显。

因此,不管是利用数字化、自动化手段为企业减少人员开支,还是利用数字化人力资源管理优化企业效率,疫情已经让中国企业市场意识到了数字化转型的迫切。

就像险峰所说的:“疫情加速了一些工具型产品的市场化,但长期的格局和价值还是取决于产品价值。”

不过,我们应该清楚,当前SaaS行业的爆火并非整个ToB市场的繁荣。SaaS不等于ToB,爆火的SaaS公司更无法代表处于困境的ToB企业。如果中国上千万上下游企业都受到疫情影响,夹在中间的ToB企业也很难独自发展。

“在这场数字化浪潮之下,人力资源数字化一定是亟需深耕的市场。不管是灵活用工,还是更好地用数字化方式招聘员工、管理员工、培训员工、发展员工,都是节省企业人力成本、促进精细化管理的重要手段。”

行业数据显示:疫情期间ZOOM股价逆势暴涨70%;钉钉、腾讯会议先后占据App Store下载榜首,各自扩容10万+服务器,创造了中国云计算史上前所未有的记录;石墨文档新增用户量和企业注册数增长了6倍之多,更在疫情期间发布了新一轮融资消息。

2018年中国企业级SaaS 市场规模为243.5亿元,较上一年增长47.9%。预计未来三年内,中国企业级SaaS市场将保持39.0%的年复合增长率,到2021年整体市场规模将达到654.2亿元。

肯耐珂萨创始人兼CEO沈健同时强调:“这场数字化转型并非简单的单点应用,它是一个多场景的、全流程的演变,满足人力资本管理数字化、整体化需求的一体化解决方案将是市场前进的方向”。

疫情之下确实危机重重,不过有“危”就一定有“机”。即使是在如此惨烈的背景下,来也科技、石墨文档、肯耐珂萨、分贝通、视界云等ToB企业仍然拿到了新一轮融资。

显而易见,巨头希望借助这次危机,先把流量圈进来。至于何时变现,那是未来要考虑的事。

如果SaaS厂商盲目地认为当前涌入的流量都会实现转换,从而开始大步扩张,十有八九会掉入流量陷阱。